Das Ideal Customer Profile (ICP) nach Gartner: praktische Umsetzung und direkte Leadgenerierung
tl;dr: Der ICP ist ein sinnvolles Framework für moderne B2B Leadgenerierung, die Umsetzung gestaltet sich schwierig. BDS kann sowohl bei der Erstellung eines ICPs unterstützen, als auch direkt auf Basis des ICPs Neuleads generieren. Gleich zur Umsetzung springen
Haben wir nicht schon genug Frameworks?
Im heutigen wettbewerbsintensiven B2B-Markt ist die präzise Definition des Ziel-Marktsegments eine unverzichtbare Grundlage für effektives Marketing und Vertrieb. Dafür gibt es Frameworks, wie z.B das Ideal Customer Profiles (ICP), das Gartner Inc. vor einigen Jahren vorgestellt hat. Gartner, einer der führenden Analysten auf dem Gebiet der Marktforschung, betont immer wieder die Bedeutung eines klar definierten ICP, um Ressourcen effizient zu nutzen und eine hohe Konversionsrate zu erzielen. Das Problem an solchen Modellen ist in aller Regel die Umsetzung: Woher bekomme ich die ganzen Analysen und Daten, die ich brauche, um solche ohne Zweifel sehr sinnvollen Modelle zu erstellen? Und was genau mache ich danach? Diese Fragen klären wir im Folgenden. Zunächst einmal schauen wir uns das ICP an.
Was ist ein Ideal Customer Profile (ICP)?
Ein Ideal Customer Profile beschreibt den "idealen Kunden" für ein Unternehmen. Und zwar nicht als Person, sondern als Unternehmen. Es definiert spezifische Merkmale und Eigenschaften von Unternehmen, die am wahrscheinlichsten von den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen profitieren und langfristig wertvolle Kundenbeziehungen aufbauen. Ein gut definiertes ICP ermöglicht es, Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt auszurichten, Streuverluste zu minimieren und die Effizienz zu maximieren.
Nach Gartner umfasst ein effektives ICP typischerweise folgende Aspekte:
Ein präzise definiertes ICP ist das Fundament einer erfolgreichen B2B-Marketingstrategie. Er hilft Ihnen, Ihre Zielgruppe genau zu identifizieren und Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die Unternehmen auszurichten, die am wahrscheinlichsten zu wertvollen Kunden werden. Ohne einen klaren ICP laufen Sie Gefahr, Ressourcen zu verschwenden, indem Sie Unternehmen ansprechen, die möglicherweise nicht an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind oder nicht das Potenzial haben, langfristige Kunden zu werden.
Gartner hebt in seinen Studien hervor, dass Unternehmen, die einen detaillierten ICP nutzen, ihre Lead-Qualität und Konversionsraten signifikant steigern können. Darüber hinaus ermöglicht ein gut definierter ICP eine personalisierte Ansprache, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielunternehmen eingeht.
Klingt alles total nachvollziehbar und logisch - aber wie zur Hölle komme ich zu all den Daten, die ich für diese ganzen Analysen brauche? Und was genau mach ich mit dem Ergebnis? Theorie klingt meistens toll - nur wie umsetzen?
Den Startpunkt können wir Ihnen klar benennen: Das sind Ihre eigenen Kundendaten. Daraus lassen sich schon einige Dinge ablesen:
Sie können segmentieren, wer ein guter Kunde ist und wer ein weniger guter Kunde ist. Und jetzt? Für einen ICP brauche ich doch ein Haufen Zeug! Das steht da alles nicht drin!
Dafür gibt es im wesentlichen zwei Lösungen: Sie setzen eine Heerschar an Mitarbeitenden ein oder Werkstudierenden und googlen alle ihre Kunden. Das ist allerdings fehleranfällig, zeitintensiv und kann relativ teuer werden.
Oder sie fragen einfach uns. Wir haben nämlich ein nahezu vollständiges Abbild der deutschen Unternehmenslandschaft aus öffentlich zugänglichen Daten in unserer B2B Data Platform, die fortlaufend aktualisiert wird - alles DSGVO-konform. So lange sich die Aspekte des ICPs über öffentlich zugängliche Daten beschreiben lassen, können wir sie höchstwahrscheinlich finden.
So unterstützt Business Data Solutions die Erstellung Ihres ICP
Wir können Ihnen sowohl bei der Erstellung des ICPs helfen als auch bei der Leadgenerierung mittels ICP.
Im Vorfeld prüfen wir Ihre Kundendaten mit einem Audit. Dort stellen wir fest, ob die Adressen, Namen und Firmierungen ihrer Unternehmenskunden korrekt sind, wie hoch die Veränderungsrate in den Unternehmen war z.B. durch Umzüge, Insolvenzen, Verschmelzungen etc.
Wir prüfen, ob Dubletten vorhanden sind und es gibt sogar schon erste Auswertungen nach Branchen und Geografie.
Danach können wir gemeinsam entscheiden, wie es weiter geht.
Um aus ihren Kundendaten einen ICP zu erzeugen, benötigen Sie einiges an zusätzlichen Daten. Wir gehen hier die einzelnen Aspekte durch und zeigen, welche Informationen wir Ihnen liefern können
Was genau macht man dann so mit einem ICP?
So, jetzt konnten Sie mit Hilfe der angereicherten Daten einen wunderbares ICP erstellen und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Zielkunden entwickelt und Ihre Marketingabteilung kann mit der Leadgenerierung loslegen!
Oder Sie fragen auch hier erstmal uns: Sie haben jetzt die relevanten Merkmale Ihres ICPs - solange sie auf Basis öffentlich zugänglicher Daten gefunden wurden, können wir in unserer B2B Data Platform genau solche Unternehmen mit Adresse und ggf. weiteren Kommunikationsdaten finden.
Ihr Marketing und Vertrieb kann direkt mit Leads arbeiten, die bereits dem ICP entsprechen - sie müssen nicht mehr vorqualifiziert werden! Das spart die Zeit und Kosten für Ihre Marketingabteilung, die dafür die Marketingbotschaften perfektionieren kann.
Wir haben unterschiedliche Modelle zur Unterstützung:
Unsere Lead Gen Solutions unterstützen Sie - egal ob Sie das komplette Programm wollen oder bereits wissen, welche Merkmale Sie brauchen.
Integration der BDS-Daten in Ihre Marketingstrategie
Die von BDS bereitgestellten Daten und Analysen können direkt in Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien integriert werden. Mit einem detaillierten und präzisen ICP können Sie:
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Gezielte Kampagnen entwickeln: Richten Sie Ihre Marketingkampagnen auf die Unternehmen aus, die Ihren idealen Kunden entsprechen. Nutzen Sie personalisierte Botschaften, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Unternehmen eingehen.
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Effizienter Vertrieb: Priorisieren Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf die Unternehmen, die am ehesten konvertieren. Ein gut definierter ICP ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen auf die wertvollsten Leads zu konzentrieren.
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Bessere Lead-Qualifikation: Nutzen Sie die firmografischen, technografischen und verhaltensbezogenen Daten, um Ihre Lead-Qualifikation zu verbessern. Durch die präzise Segmentierung Ihrer Zielgruppe reduzieren Sie Streuverluste und erhöhen die Effizienz Ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse.
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Langfristige Kundenbindung: Ein detaillierter ICP hilft Ihnen nicht nur, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch, langfristige Beziehungen aufzubauen. Indem Sie Unternehmen ansprechen, die kulturell und technologisch zu Ihnen passen, erhöhen Sie die Zufriedenheit und Loyalität Ihrer Kunden.
Fazit
Ein gut definierter Ideal Customer Profile (ICP) ist entscheidend für den Erfolg Ihrer B2B-Marketing- und Vertriebsstrategien. Die Dienstleistungen von Business Data Solutions bieten Ihnen die Werkzeuge und Daten, die Sie benötigen, um Ihren ICP präzise zu definieren und optimal zu nutzen. Durch die Integration firmografischer, technografischer, verhaltensbezogener und kultureller Merkmale können Sie Ihre Zielgruppe genau identifizieren und Ihre Ressourcen effizient einsetzen.
Gartner betont immer wieder, dass Unternehmen, die einen detaillierten ICP nutzen, ihre Lead-Qualität und Konversionsraten signifikant steigern können. Mit der Unterstützung von BDS sind Sie in der Lage, diesen Vorteil für Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu nutzen.
Originales Framework von Gartner: https://www.gartner.com/en/articles/the-framework-for-ideal-customer-profile-development
Aktueller Gartner Beitrag dazu: https://www.gartner.com/en/digital-markets/insights/b2b-ideal-customer-profile
Und wenn Sie nicht nur die Frage “Wer kauft meine Produkte?” klären wollen, sondern auch “Warum hat das Unternehmen meine Produkte gekauft?”, dann schauen Sie in unseren nächsten Blogbeitrag Ende September!
