Jobs to be done im B2B
Leads aus Jobs to be done (jtbd)
In einem der letzten Beitrag haben wir uns mit dem Ideal Customer Profile auseinandergesetzt. Dabei haben wir erläutert, wie wir von BDS mit Hilfe von Keywords (diese gewinnen wir aus dem ICP) passende Unternehmen finden. Mit dem ICP weiß man schon sehr viel über seine potentiellen Kunden. Eines aber verrät er nicht: Warum hat sich ein Kunde das Produkt wirklich gekauft? Welche konkrete Erwartung hatte er? Wenn Sie diese Gründe herausfinden, können Sie weit mehr als nur die passende Ansprache für diese Unternehmen herausfinden und Ihre Produkte und Erwartungen entsprechend anpassen. Je nachdem, wie dieses “Warum” beschrieben ist, können wir von BDS passende Neuleads dazu liefern.
Was sind “jobs to be done”?
Der “Jobs to be done”- Ansatz ist im Grunde Peak Kundenzentrierung: Über professionelle Kundenbefragungen oder Interviews versucht ein Unternehmen genau dieses “Warum” herauszufinden. Ein einfaches Beispiel: Die meisten Kunden möchten nicht den Premium Nagel aus gehärtetem Stahl mit stoßfester Messingkopf kaufen. Diese Kunden wollen einfach nur ein Bild an die Wand hängen. Der Job ist also: “Bild an die Wand hängen”. Im Bereich B2C gibt es viele gängige, altbekannte Beispiele wie z.B. die Milkshake - Story - wunderschön in 3 Minuten erklärt in einem Vortrag der Harvard Business School. Das Video startet direkt beim Beispiel:
Jobs to be done im B2B
Der Einkaufsprozess im B2B ist komplexer als im B2C. Ganze Buying Center sind dabei beteiligt. Je nachdem, an welcher Stelle eine Person im Buying Center arbeitet, kann ein und dasselbe Produkt unterschiedliche Jobs erfüllen. Am besten schauen wir uns ein paar Beispiele an:
Beispiel 1: Hersteller nachhaltiger Verpackungen
Unternehmenshintergrund:
Ein Hersteller von Verpackungen will expandieren. Seine Verpackungen sind extrem nachhaltig und übertreffen noch gesetzliche Vorgaben in Sachen Umweltschutz bei großer Variabilität und Stabilität.
Das Unternehmen hat bereits ein ICP erstellt, möchte aber für besseres Marketing verstehen, warum sich Kunden für sie entscheiden haben.
Bei der Kundenbefragung kam heraus, dass es im Grunde zwei “Jobs” gibt, die ihre Produkte erfüllen:
Job 1: Erreichung der Nachhaltigkeitsziele
Kernmotivation: Nachhaltigkeitsziele des Unternehmens erreichen. Die Personen arbeiteten in der Regel in Leitungspositionen oder waren in der Geschäftsleitung.
Erwartungen:
- Erfüllung gesetzlicher Umweltauflagen und interner Nachhaltigkeitsrichtlinien.
- Verbesserung des Unternehmensimages und Steigerung der Attraktivität für Investoren, Kunden und Mitarbeiter.
- Langfristige Sicherung des Unternehmenserfolgs durch nachhaltige Praktiken.
Job 2: Verpackungseigenschaften müssen logistischen und Marketinganforderungen entsprechen
Kernmotivation: Die Verpackung soll nicht nur das Produkt schützen und transportierbar machen, sondern auch das Markenimage fördern und Kunden begeistern. Diese Personen finden sich in der Logistik und im Marketing, nicht immer in Entscheidungspositionen
Erwartungen:
- Verbesserte Kundenzufriedenheit durch hochwertige und funktionale Verpackungen.
- Differenzierung vom Wettbewerb durch einzigartiges Verpackungsdesign und -material.
- Effiziente Produktions- und Logistikprozesse durch passende Verpackungslösungen.
Mit diesen Informationen kann unser Verpackungsunternehmen einiges anfangen:
-
Produkte optimieren
-
Ansprache anpassen für bestehende Kunden - je nachdem, mit wem kommuniziert wird.
-
Neukunden finden, die dieselbe Motivation haben
Beim letzten Punkt wird es spannend:
Das Unternehmen kann über alle möglichen Marketingmaßnahmen die so bestimmten Zielkunden versuchen zu finden, zu validieren und zu qualifizieren. Oder man schaut einfach mal bei uns vorbei. Aus den beiden Jobs können wir von BDS gemeinsam mit dem Verpackungshersteller Keywords und Wortwolken generieren, anhand derer wir passende Unternehmen in unserer B2B Data Platform finden können - validiert und bereits vorqualifiziert.
Die erste Gruppe wird vermutlich in Unternehmen arbeiten, die viel Wert auf nachhaltiges und umweltfreundliches Handeln legen. In aller Regel tragen Unternehmen diese Information gerne laut und öffentlich nach außen - d. h. mit entsprechenden Keywords, Smart Featuren und weiteren Einschränkungen wie z.B. der Branche und der Unternehmensgröße können wir passende Unternehmen finden.
Identifikation von Unternehmen, die Wert auf Nachhaltigkeit legen (Job 1)
Wir durchsuchen Onlineauftritte, Social Media und Stellenanzeigen von Unternehmen nach bestimmten Merkmalen.
Alle diese Informationen werden gewichtet und bilden das Standard Smart Feature “Nachhaltigkeit”.
Innerhalb der identifizierten Unternehmen kann dann nach geeigneten Ansprechpartnern geschaut werden, z.B. der Marketing Leitung.
Identifikation von Unternehmen für Job 2
Die zweite Gruppe ist etwas schwieriger zu knacken. Wie bilden sich solche Aussagen wie “Kundenzufriedenheit” “effiziente Produktion- und Logistikprozesse” oder “einzigartiges Verpackungsdesign” in öffentlich zugänglichen Daten ab? Hier müssen wir ins Gespräch gehen. In diesem Fall gibt es ein paar Ansätze:
- Unternehmen, die innovative Design in den Vordergrund stellen
- generell über ihre Verpackungen und deren Vorzüge informieren
- ggf. auch Unternehmen, die im besonderen Maße über Kundenzufriedenheit schreiben.
Wie wir das im konkreten Einzelfall machen, ist sehr individuell. Auch hier können wieder passende Ansprechpartner innerhalb der passenden Unternehmen identifiziert werden.
Beide Gruppen müssen weiter eingeschränkt werden, denn nicht jede Branche braucht Verpackung. Besonders spannend sind dann die Unternehmen, die beides nach außen transportieren: sowohl den Fokus auf Nachhaltigkeit als auch auf die Verpackungseigenschaften legen.
Beispiel 2: Anbieter einer integrierten Flottenmanagement Software
Unternehmenshintergrund: Der Hersteller einer umfassenden Flottenmanagement Software will sich besser vom Wettbewerb differenzieren. Seine USPs sind standardisierte Module, die sich sehr einfach individuell anpassen lassen an Art und Größe des Fuhrparks. Von reinen Management Lösungen bis hin zu Predictive Maintenance Services ist alles möglich. Wie das Unternehmen festgestellt hat, ist das breite Angebot Fluch und Segen zugleich. Um gezielte Produktentwicklung, Marketing effizienter zu gestalten, neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und dabei ein tiefes Verständnis für ihre Kunden zu entwickeln, haben sie Kundenbefragungen durchführen lassen.
Job 1: Effizientes Fuhrparkmanagement und Kostensenkung
Kernmotivation: Die Entscheider möchten die Betriebskosten senken und die Effizienz des Fuhrparkmanagements verbessern. Hier geht es oft um termingerechten Einsatz von z.B. Baufahrzeugen oder landwirtschaftlichen Fahrzeugen
Erwartungen:
- Kraftstoffeffizienz: Reduzierung des Kraftstoffverbrauchs durch optimierte Routenplanung und effizientere Fahrzeugnutzung.
- Wartungskosten minimieren: Proaktive Wartungsplanung zur Vermeidung teurer Reparaturen und Ausfallzeiten.
- Lebenszykluskosten senken: Verlängerung der Lebensdauer der Fahrzeuge durch gezielte Pflege und Wartung.
- Einplanbarkeit kurzfristiger Änderungen: Flexibilität bei unvorhergesehenen Ereignissen wie Wetterbedingungen.
Job 2: Verbesserung der Flottenübersicht und -transparenz
Kernmotivation: Die zweite Gruppe konzentriert sich auf die Verbesserung der Übersicht und Transparenz innerhalb des Fuhrparks, um fundierte Entscheidungen treffen zu können. Hier handelt es sich eher um direkte Anwender des Produktes.
Erwartungen:
- Echtzeitüberwachung: Zugriff auf aktuelle Daten zum Standort, Status und Nutzung der Fahrzeuge.
- Datenanalyse: Nutzung von Daten zur Identifikation von Nutzungsmustern und Optimierungspotenzialen.
- Compliance und Reporting: Sicherstellung der Einhaltung gesetzlicher Vorgaben und vereinfachtes Reporting.
Wie die BDS B2B Data Platform hilft:
Identifikation relevanter Unternehmen: Wir können gezielt Unternehmen mit großen Fuhrparks identifizieren, nicht nur solche im Bauwesen, Transport oder Logistik, sondern auch Dienstwägen. Diese Unternehmen können dann konkret nach der Art der Fahrzeuge gefiltert werden.
Für Job 1 sind passende Daten die von Unternehmen, die Baufahrzeuge nutzen oder größere landwirtschaftliche Betriebe.
Identifizierung von Unternehmen mit Fuhrpark (Smart Feature) (Job 1)
Bestimmung der Art der Fahrzeuge ist möglich durch die Analyse von
Identifikation von Unternehmen für Job 2
Für Job 2 reicht die alleinige Spezifikation nach Art der Fahrzeuge nicht aus. Hier können weitere Keywords und Merkmale helfen, z.B. die Betriebsgröße, bestimmte Jobtitel bei Mitarbeitern (“Flottenmanager o.ä.) oder bestimmte Zertifikate wie z.B. Qualitätsmanagement
Zusätzliche Erkenntnisse für Produkt- und Marketingentwicklung:
Das Unternehmen kann aus den generierten Neuleads wichtige Erkenntnisse gewinnen, wie z.B.:
- Marktpotenzial: Gibt es bei einem der beiden Jobs deutlich mehr Potenzial auf dem Markt als in den bestehenden Kunden?
- Zielgruppenüberschneidungen: Gibt es große Überschneidungen zwischen den beiden Jobs oder sprechen sie unterschiedliche Unternehmen an?
Je nach Ergebnis können die Marketingstrategien angepasst werden, um gezielt auf die identifizierten Bedürfnisse einzugehen.
Fazit
Der „Jobs to be Done“-Ansatz stellt eine leistungsstarke Methode dar, um die tatsächlichen Bedürfnisse und Motivationen Ihrer Kunden tiefgehend zu verstehen. Indem Unternehmen die spezifischen „Jobs“ identifizieren, die ihre Produkte oder Dienstleistungen erfüllen sollen, können sie maßgeschneiderte Lösungen entwickeln, die nicht nur die Kundenzufriedenheit erhöhen, sondern auch die Effizienz von Produktentwicklung und Marketingstrategien erheblich steigern.
Anhand unserer Beispiele – sowohl für einen Hersteller nachhaltiger Verpackungen als auch für einen Anbieter integrierter Flottenmanagement-Software – haben wir verdeutlicht, wie vielseitig und wertvoll dieser Ansatz im B2B-Bereich sein kann. Unsere B2B Data Platform unterstützt Unternehmen dabei, gezielt neue Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren, indem sie relevante Daten liefert, die auf die spezifischen „Jobs“ ihrer Kunden abgestimmt sind.
Die wesentlichen Vorteile der Anwendung des JTBD-Ansatzes in Verbindung mit unserer B2B Data Platform sind:
- Tiefes Kundenverständnis: Erkennen Sie die wahren Beweggründe Ihrer Kunden und entwickeln Sie passgenaue Lösungen, die deren Erwartungen übertreffen.
- Effiziente Lead-Generierung: Nutzen Sie präzise Datenanalysen, um Unternehmen zu identifizieren, die genau die „Jobs“ haben, die Ihre Lösungen erfüllen können.
- Optimierte Marketing- und Vertriebsstrategien: Richten Sie Ihre Kommunikationsmaßnahmen gezielt auf die identifizierten Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen aus und erhöhen Sie so die Effektivität Ihrer Kampagnen.
- Wettbewerbsdifferenzierung: Heben Sie sich von der Konkurrenz ab, indem Sie einzigartige und kundenzentrierte Lösungen anbieten, die genau auf die identifizierten „Jobs“ zugeschnitten sind.
- Nachhaltiges Wachstum: Entdecken Sie neue Geschäftsmöglichkeiten und Marktsegmente, die durch ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse erschlossen werden können.
Ihr nächster Schritt:
Nutzen Sie die Vorteile des „jobs to be Done“-Ansatzes in Kombination mit unserer leistungsstarken B2B Data Platform, um Ihre Geschäftsstrategien wirklich kundenzentriert zu gestalten. Starten Sie noch heute damit, die „Jobs“ Ihrer Kunden zu identifizieren und verwandeln Sie diese Erkenntnisse in konkrete Geschäftserfolge.
Wenn Sie mehr Informationen brauchen rund um "jobs to be done", dann schauen Sie bei Chain Relations vorbei.
Wenn Sie bereits eine gute Idee von Ihren jtbd haben, kontaktieren Sie uns. Wir schauen dann gemeinsam, wie wir Sie bei der Optimierung Ihrer Lead-Generierung und der Entwicklung kundenzentrierter Lösungen unterstützen können.
Gemeinsam gestalten wir die Zukunft Ihres Unternehmens – zielgerichtet, effizient und kundenorientiert.
