Die größten Mythen im B2B Lead Management!
Lead Management ist ein entscheidender Bestandteil jeder erfolgreichen B2B-Marketingstrategie. Die digitale Transformation und KI-Einführung stellt vieles auf den Kopf, aber auch moderne Arbeitsweisen haben den Bereich stark verändert.
Vieles, was früher gestimmt hat, ist heute nicht mehr haltbar und mutiert zum Mythos. In diesem Beitrag entlarven wir die größten Mythen und zeigen Ihnen, wie Sie diese Stolperfallen vermeiden.
Mythos 1: Mehr Leads, mehr Spaß? Nicht ganz!
Viele glauben, dass eine größere Anzahl von Leads automatisch zu mehr Umsatz führt. Doch das ist ein Trugschluss. Qualität schlägt Quantität. Es geht darum, die richtigen Leads zu finden, nicht die meisten. Einfach irgendwelche Leads zu generieren oder irgendwelche Listen zuzukaufen bläst das CRM natürlich ordentlich auf. Ein großer Haufen unqualifizierter Leads bringt Ihrem Vertrieb allerdings wenig. Neuleads müssen immer im Gesamtkontext gesehen werden: Passen sie in die Zielgruppe? Sind es wirklich Neuleads oder vielleicht schon bestehende Kunden oder schlicht Dubletten bestehender Leads?
Im B2B-Bereich gibt es einen Bonus: Qualifizierung kann hier schon ohne Kontakt mit einer Person viel exakter passieren! Mehr Infos gibt es hier: B2B Lead Qualifizierung: How To
Tipp
Mythos 2: Einmal qualifiziert, immer qualifiziert? Schön wär’s!
Ein weiteres Missverständnis ist, dass ein qualifizierter B2B-Lead qualifiziert bleibt. Leider ist das nur für eine begrenzte Zeit der Fall. Lead Qualifizierung ist ein kontinuierlicher Prozess, gerade im B2B ändern sich die Daten dauernd: Menschen wechseln Unternehmen, Firmen ziehen um, gehen insolvent, fusionieren, etc.
Mythos 3: Automatisierung macht alles? Träumen Sie weiter!
Automatisierung ist ein mächtiges Werkzeug im Lead Management, aber sie ist kein Allheilmittel. Zwei Dinge, die Sie vor einer Automatisierung überlegen müssen:
- Nur standardisierte Prozesse können gut automatisiert werden. Sobald es um Beziehungen geht – schwierig! Leads merken Automatisierung im Austausch schnell und fühlen sich außerhalb von automatisierten Termin- oder Eingangsbestätigungen schnell nicht ernst genommen.
- Automatisierung benötigt gute Datenqualität. Bevor Sie zum nächsten schicken Automatisierungstool greifen: Überprüfen Sie Ihre Daten. B2B-Daten altern schnell!
Mythos 4: Alle Daten sind gleich? Denkste!
Nur weil die Daten schick aufbereitet in Ihrem Marketing-Tool stehen und Ihnen die tollsten Dinge mit den schönsten Grafiken voraussagen, heißt das nicht, dass das alles so stimmt. Wir sind hier bei zwei wichtigen Themen:
- Sind sie sicher, dass sie die für Ihre Bedürfnisse relevanten Daten ausgewählt? Digitale Transformation bedeutet nicht nur schicke neue Programme, sondern auch neue Möglichkeiten.
- Ihr Tool arbeitet nur so gut wie die Daten sind, die sie eingeben. Die Qualität Ihrer Daten ist entscheidend. Schlechte Daten führen zu schlechten Entscheidungen und schlechten Ergebnissen.
Mythos 5: Lead Management? Das macht doch nur Marketing!
Traditionell ist Lead Management hauptsächlich die Aufgabe des Marketings. Leads werden erst an den Vertrieb übergeben, wenn sie entsprechend weit im Salestrichter liegen. Mit digitaler Transformation und völlig neuer KI-gestützter Informationssuche werden stringente Sales Funnel noch mehr der Vergangenheit angehören als bisher schon.
Erfolgreiches Lead Management erfordert die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb: Beide müssen dieselbe Ziele vor Augen haben und sich die Bälle zuspielen.
Mythos 6: Einmal und fertig? Schön wär's!
Lead Management ist kein einmaliger Akt, sondern ein fortlaufender Prozess. Ständige Pflege und Optimierung sind notwendig, um erfolgreich zu bleiben. Die gute Nachricht ist: Gerade im B2B-Bereich gibt es jede Menge Unterstützung! Schauen Sie doch mal in unsere Lead Solutions!
Mythos 7: Ein Lead ist nur eine Nummer? Von wegen!
Bei all den tollen neuen Möglichkeiten des Marketings: Vergessen Sie niemals, dass Leads echte Menschen sind. Individuen mit eigenen Geschichten, Bedürfnissen und Erwartungen. Behandeln Sie sie entsprechend! Wenn Sie ihren Tag verbessern können, dann ist das auch schon ein Gewinn. So verführerisch Massenabfertigung mit neuen Tools ist - prüfen Sie immer genau, wie das bei den Menschen ankommt. Sie müssen im B2B mit vorqualifizierten Leads nicht mehr auf Masse setzen - Sie haben Zeit für qualitativen Beziehungsaufbau.
Tipp
Fazit
Wie alles andere verändert Big Data, digitale Transformation und KI Lead Management fundamental. Wenn wir uns darauf einlassen, können wir viel gewinnen. Neue Wege funktionieren - aber nur mit guten Daten und einem guten Verständnis dessen, was alles möglich ist mit diesen Daten.
