Kundenwert im B2B
Kundenwert?
Klar sind Kunden wertvoll! Eigentlich völlig Banane, dass man darüber sprechen muss. Ohne Kunden, kein Geschäft! Und dann noch wir, ein Unternehmen, dass sich mit Big Data rund um Unternehmen, Datenmanagement und -analysen beschäftigt?
Nun - gerade ein Unternehmen wie wir muss darüber sprechen. Aber fangen wir von vorne an:
Finden wir den Kundenwert heraus!
Der Kundenwert im B2B bezieht sich auf den wirtschaftlichen Wert, den ein Kunde für ein Unternehmen im laufe der Geschäftsbeziehung darstellt. Wer tiefer einsteigen mag, kann das auf Wikipedia tun. Es gibt ein paar unterschiedliche Verfahren, wie man den Kundenwert ermittelt, z.B. über den Customer Lifetime Value, die RFM-Analyse, Scoring Modell oder das Kunden-Portfolio.
Allen Modellen ist jedoch gemein, dass Unternehmen auf der Basis der Ergebnisse eine fundierte Entscheidung über die Verwendung von Ressourcen in Bezug auf Ihre Kunden treffen können. So kann gezielt mit den profitabelsten Kunden eine langfristige Geschäftsbeziehung aufgebaut werden und der Kundenwert von Kunden mit geringem Kundenwert verbessert werden.
Und wie das so ist mit Daten und Modellen: Sie können noch so ausgefeilt sein. Wenn die Datengrundlage nicht stimmt, dann können die Ergebnisse nicht gut sein.
Und was ist jetzt im B2B anders als im B2C?
Der B2B - Bereich unterliegt vielen Veränderungen, denen Sie nicht mit interner Datenpflege beikommen können. Unternehmen verschmelzen, Unternehmen gehen insolvent, werden gekauft, abgewickelt, Ansprechpartner und Geschäftsführungen wechseln etc. Unserer langjährigen Erfahrung nach sind bei einem durchschnittlich gut gepflegten B2B-Bestand nach 5 Jahren etwa 25% der Daten von Veränderungen betroffen.
Im Umkehrschluss heißt das: Nur mit einer ordentlichen Datenbereinigung und -korrektur wird eine Kundenwertbestimmung im B2B-Bereich erfolgreich sein. Schlimmstenfalls wird ein Unternehmen als sehr hoch bewertet - obwohl es sich bereits längst aufgelöst hat. Nach der Coronakrise ein großes Porblem für viele B2B-Unternehmen.
Eine besondere Herausforderung stellen hier Unternehmen dar, die nicht im Handelsregister eingetragen sind - immerhin 2/3 aller Unternehmen. Hier ist eine Existenzbestätigung besonders schwierig. Genau für diesen Fall haben wir einen besondere Lösung: Unsere maschinelle Online-Recherche.
Unsere Annahme ist, dass jede wirtschaftsaktive Firma im Internet gefunden werden will - Google und ander Suchmaschinen finden es. Sollte ein Unternehmen nicht gefunden werden können, hat es meistens auch keine wirtschaftliche Relevanz. Zusätzlich können wir die Aktivität in Social Media checken und je nach Zeitpunkt des letzten Posts ein Unternehmen als aktiv oder inaktiv einstufen. Wie wir das z.B. für den Gastrobereich gelöst haben, können Sie hier nachlesen: Best Practice: Reaktivierungsmailing für Gastrobetriebe
So viel zur Vorarbeit - jetzt kann der Kundenwert bestimmt werden!
Kundenwert haben wir - und was machen wir jetzt damit?
Jetzt geht die Arbeit los! Sie müssen sich überlegen, wie Sie ihre besten Kunden halten und ausbauen können und wie Sie den Kundenwert der übrigen Kunden steigern können.
An dieser Stelle gibt es im B2B - Bereich eine ganz besonders schöne und elegante Lösung: Wenn der Kundenwert erst einmal bestimmt ist, können wir die einzelnen Kundengruppen analysieren auf Basis dessen, was in unserer B2B Data Platform steht.
Was ist typisch für die jeweilige Gruppe? Wo liegen die größten Unterschiede? Insbesondere unsere Smart Feature und Keywords sind besonders hilfreich. Wir können Ihnen helfen, Ansatzpunkte zu finden! Am besten lässt es sich in Beispiele fassen:
Beispiel 1
Ihre besten B2B Kunden sind vor allem von Männern geführte Unternehmen. Die Unternehmen mit dem niedrigsten Kundenwert sind v.a. von Frauen geführte Unternehmen. Hier könnte es sich lohnen, die Ansprache und Art der Kommunikation zu überdenken.
Beispiel 2
Unternehmen, die Sie mit geringem Kundenwert identifiziert haben, haben großteils eine Gemeinsamkeit: Sie stellen sich nach außen als sehr auf Nachhaltigkeit bedacht dar, wie wir mit unserem Smart Feature Nachhaltigkeit herausgefunden haben. Sie können in Ihrer Kommunikation jetzt mehr darauf eingehen oder prüfen, inwiefern Ihre Produkte Nachhaltigkeit unterstützen.
Beispiel 3
Ihre Kundenunternehmen mit hohem Kundenwert sind Großteils sind nicht nur Elektriker, sondern spezialisiert auf Photovoltaik. Dadurch könnten sich Up- und Crosssellingmöglichkeiten ergeben, die sie zuvor niemals im Blick hatten.
Mit unseren Smart Featuren haben Sie die Möglichkeit, Ihre B2B-Kunden so genau kennenzulernen wie nie zuvor. Wer seine Kunden gut kennt, kann sie viel einfacher binden!
Ein weiterer Vorteil dieser Kenntnis ist: Sie können Neukunden sehr schnell einschätzen und viel schneller zu einer erfolgreichen Kundenbeziehung kommen!
Fazit:
Der Kundenwert ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen. Doch interne Daten sind oft unzureichend, um den wirklichen Wert eines B2B Kunden zu bestimmen. Eine Datenbereinigung und -korrektur ist im Vorfeld sinnvoll. Der Kundenwert kann im B2B-Bereich durch weitere Analysen und Anreicherungen gesteigert werden.
