Disruption im B2B-Vertrieb: Ein Weckruf für den Mittelstand
Disruption
KI macht alles schneller. Wir erfassen heute noch gar nicht so genau, wie schnell die Innovation von Statten geht. ChatGPT ist im November 2022 gestartet in der Öffentlichkeit. Das ist von heute gerade einmal 19 Monate entfernt. Aber dieses Tool alleine hat Arbeitsweisen schon komplett auf den Kopf gestellt.
Im Business Bereich gibt es eine Neuerung nach der anderen - man kann kaum Schritt halten nur alles nachzulesen.
Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten: Das ganze ignorieren und weitermachen wie bisher. Denn bislang ging es ja immer weiter.
Das Problem bei dieser Einstellung ist: Wir leben gerade in Zeiten echter Disruption. Unsere Gesellschaft, die Wirtschaft, unser gesamtes Leben wird sich ändern und KI-Nutzung beschleunigt die Entwicklung und Möglichkeiten noch einmal. Über kurz oder lang werden das alle merken.
In der Entwicklung und Produktion ist der Mittelstand in Deutschland oft mit der Nase vorn und umarmt Neuerungen. In den restlichen Unternehmensbereichen hinken wir oft hinterher.
Die zweite Möglichkeit: Wir machen das, was Entwicklung und Produktion schon länger tun und umarmen diese Möglichkeiten.
Neue Herausforderungen
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Je nach Branche ändern sich die Produkte, die wir vertreiben viel schneller als früher. Marketing und Vertrieb muss immer mehr von den Bedürfnissen der Kunden ausgehen - Produktvorteile sind schnell veraltet. Die Entwicklung im eigenen Betrieb überholt einen schnell mal.
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Aber auch die Erwartungen an Produkte ändert sich schneller: Was vor 6 Monaten noch das herausragende Merkmal war, ist heute schon selbstverständlich.
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Die gesellschaftliche Entwicklung ändert sich. Menschen erwarten z.B. andere Ansprachekanäle wie über Social Media und telefonieren erheblich weniger gern als noch vor ein paar Jahren.
“Hat früher funktioniert” hat kaum noch Aussagekraft auf den Erfolg von Vertriebsstrategien heute
Lösungsansätze
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Agiles Arbeiten - bis vor kurzem fast nur in der Softwareentwicklung zu Hause - muss in alle Abteilungen eines Unternehmens einziehen, auch in Vertrieb und Marketing. Wir müssen schnell auf Veränderungen im Markt reagieren und dafür geeignete Strategien nutzen ohne den Fokus aus den Augen zu verlieren.
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Gerade im Bereich B2B-Leads gibt es riesengroße Entwicklungen - von der immer individueller werdenden Ansprache bis hin zu immer besseren Qualifizierung schon auf Unternehmensebene gibt es zahllose Möglichkeiten.
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Wettbewerbsvorteile durch “Digital Literacy”: Das Denken in Vertrieb und Marketing muss sich ändern. Strategien und Tools müssen immer digital gedacht werden, um Chancen zu und neue Vertriebskanäle zu erkennen.
Im Grunde müssen wir dafür “nur” verstehen, was es an verfügbaren Daten gibt, was grundsätzlich mit diesen Daten möglich ist, wie sie wirken und aufgebaut sind. Mit diesem Wissen kann man das beste aus jedem modernen Tool zur Vertriebsunterstützung herausholen.
Stellen Sie die richtigen Fragen!
Lassen Sie uns mal konkret werden. Im B2B-Vertrieb müssen Sie sich einige Frage stellen:
1. Passen meinen B2B - Zielgruppen?
Haben Sie auf dem Schirm, dass man heute Unternehmen als Zielgruppe viel besser definieren kann als noch vor 10 oder sogar 5 Jahren? Dank Internet verhalten sich Unternehmen öffentlich sichtbar, maschinell auslesbar und das immer aktuell.
Allein mit dieser Möglichkeit der Qualifizierung können wir schon auf der allerersten Stufe drei Dinge erreichen:
Unternehmen
Hidden Champions
Agilität
Konkrete Beispiele lesen Sie hier nach: BDS Lead Solutions
2. Habe ich alle Informationen über meine Personenleads?
Ist Ihnen klar, woher die Leads kommen, was Berührungspunkte waren und wie Sie definieren, ob ein Lead erfolgsversprechend ist oder nicht? Das sind alles unterschiedliche Daten, die in der Bewertung eines Leads eine Rolle spielen.
Hier spielt Punkt eins wieder mit herein: Passen die dahinterstehenden Unternehmen? Bzw: steht überhaupt ein Unternehmen hinter diesem Lead. Auch hier gibt es heute technische Möglichkeiten, die schneller sind als die Praktikantin mehrere Tage googlen lassen
Nicht zu vergessen: Passen die Daten insgesamt? Habe ich Leads eventuell doppelt und dreifach aus unterschiedlichen Quellen? Welche wichtigen Informationen fehlen mir? Mit guter Datenqualität können Sie sich hier viel Arbeit sparen - auch wieder auf mehreren Ebenen:
Steigerung der Mitarbeitereffizienz
Bessere Performance der genutzten Tools
Mehr zum Thema Datenqualität können Sie in unserem Evergreen-Beitrag zum Thema Datenhygiene lesen: Datenqualität und Datenhygiene und warum Daten im B2B-Bereich besonders schnell veralten in unserem Blogbeitrag “Datendemenz? Bitte was?
3. Wie reagiere ich auf (Markt-) Veränderungen?
Haben Sie einen Plan, wie Sie auf Veränderungen reagieren? Was ist überhaupt eine Veränderung, auf die Sie reagieren müssen? Wenn Ihre Prozesse laufen - wo ist der Punkt, an denen Entscheidungen gefällt werden müssen, ob ein Lead ggf. anders behandelt werden sollte? Punkt 1 und 2 müssen hier schon gut laufen, damit Entscheidungen getroffen werden können.
Für die beiden oberen Punkte gibt es auf dem Markt funktionierende und schnelle Lösungen - z.B. hier in unseren Lead Solutions.
Punkt drei ist der schwierigste. Hier muss sich jedes Unternehmen aufgrund seiner eigenen Erfahrung und Datengrundlage klar werden, was gute Benchmarks sind. Um so wichtiger hier, dass die Datengrundlage vorher passt.
Fazit
Das Charmante an dieser Herangehensweise ist, dass die Evaluation schon etwas geregelt ist: Im ersten Schritt ist immer die Frage nach der Qualität der Daten mit denen man gearbeitet hat. War die in Ordnung, schaut man weiter. Wer Daten, deren Ströme und Veränderung versteht, kann sehr schnell beurteilen, ob Prozesse digital funktionieren.
