Customer Insights im B2B
Egal, ob Sie ein Mailing planen oder BI – Entscheidungen treffen wollen – Sie brauchen relevante Customer Insights, auch und gerade im B2B. Grundvoraussetzung dafür sind solide und gute Daten in einer unternehmensweiten Datenbank (wie wir Sie dabei unterstützen, lesen Sie z.B. hier). Der zweite Schritt ist eine sinnvolle Analyse der Kundendaten.
Herausforderung bei Customer Insights
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Bestimmung des Kundenwertes/der Kundenstruktur
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Ermittlung der Kundenbedürfnisse im Vergleich zu den eigenen Stärken und Schwächen
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Intensivierung/Beibehaltung des Business mit lukrative Bestandskunden
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Reaktivierung lohnender Bestandskunden
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Gewinnung neuer, profitabler Kunden oder Kundengruppen
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Prognosen über zukünftiges Verhalten
Insbesondere der Kundenstruktur kommt da eine besondere Bedeutung zu.
Kundenstruktur
Eine Strukturanalyse der Kunden ist im Grunde nichts anderes als eine Kennzeichnung bzw. Segmentierung der Kunden in bestimmte, sinnvolle Gruppen. Diese Gruppen können Sie dann differenziert mit der geeigneten Ansprache anschreiben oder mit einer realistischen Wahrscheinlichkeit in Ihre Prognosen mit aufnehmen. (Anmerkung am Rande: je besser die Daten, umso besser die Prognosen! Mehr dazu gibt es in unserem Evergreen Warum Datenqualität so wichtig ist: )
Im B2C Bereich werden demografische, geografische und häufig auch soziografische Merkmale verwendet, genauso wie das Kaufverhalten. Im B2B Bereich sind sind Merkmale z.B. Unternehmensgröße, der getätigte Umsatz, die Branche, Mitarbeiteranzahl.
Häufig werden die Kunden in A-, B- und C-Kunden eingeteilt, wobei A-Kunden die sind, die ca. 80% des Umsatzes generieren und C- Kunden lediglich die letzten 5 % Umsatz. Beliebt sind aber auch Scoring Metoden wie die RFMR-Methode, die an Kunden für Kaufzeitpunkt (Requenzy), Kaufhäufigkeit (Frequenzy) und Kaufsumme (Monetary Ratio) bestimmte Werte vergibt. Es gibt noch viele weitere Methoden. Am Schluss hat man aber immer eine Einteilung der Kunden in profitable und nicht profitable Kunden.
Klingt nach einer ganz einfachen Rechnung. Doch diese Strukturanalysen beantwortet nicht die Frage danach, warum ein Kunde ein guter Kunde ist oder bei welchen Kunden sich eventuell eine Reaktivierung lohnt.
Analysen, Analysen und Analysen
Hier wird es bei B2B Unternehmen insbesondere spannend. Denn hier haben wir dank 3 Milliarden Keywords in unserer BDS B2B Data Platform und dem Werkzeug “Smart Feature” eine sehr breite Möglichkeit, Unternehmen auch “weiche” Merkmale zuzuordnen.
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Aus dem B2C-Bereich kennen Sie sicher die “Buyer Persona”. In diesem Sinne erstellen wir gemeinsam mit Ihnen und Ihren Daten ein Unternehmensprofil der besten Kunden. Damit nutzen Sie alle Vorteile, die eine Buyer Persona bietet:
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Sie wissen genau welche Art Unternehmen Sie ansprechen müssen.
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Sie finden die optimale Botschaft und Ansprache für dieses Profil
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Sie erkennen Probleme und Herausforderungen, die Ihre Kunden meistern müssen (z.B. eine technische Neuerung oder eine Gesetzesänderung)
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Dieses Unternehmensprofil bietet eine Grundlage für die Entwicklung weiterer Produkte und Dienstleistungen
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Wenn wir das Unternehmensprofil kennen, können wir für Sie einfach die digitalen Zwillinge aus unserer B2B-Dataplatform holen – besser qualifizierte Leads kann man kaum bekommen.
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Sie finden anhand von Analysen mit dem Profil ihrer schlechten Kunden Ansatzpunkte für die Verbesserung Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Eine Möglichkeit wäre ein direkter Vergleich der Profile.
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Wir checken Ihre Bestandskunden auf Veränderungsdaten, so dass insolvente und bereits in Konkurs gegangene Unternehmen herausgefiltert werden.
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Wir können darüber hinaus über andere Aktivitäten herausfinden, bei welchen Bestandskunden, die länger nicht gekauft haben, eine Reaktivierung lohnt. Lesen Sie hierzu Best Practice: Reaktivierungsmailing für Gastrobetriebe.
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Für weitere interne Analysen können wir Ihre Kundendaten entsprechen präparieren und kennzeichnen. Z.B. mit dem Merkmal B2B oder B2C oder ob Ihre Kunden eher hochpreisige oder niedrigpreisige Produkte verkaufen.
Die Möglichkeiten, die sich zur Analyse und Kundensegmentierung bieten sind im B2B Bereich enorm. Wir unterstützen Sie gerne!