Insights & Analytics: Schlüsselkomponenten für B2B-Unternehmen im datengetriebenen Zeitalter
In einem Wirtschaftsumfeld, das zunehmend von Big Data und fortschrittlichen Analysetechnologien geprägt ist, kommt dem Erkenntnisgewinn durch Insights und Analytics eine herausragende Bedeutung zu. Insbesondere für B2B-Unternehmen ist es weit mehr als ein “Nice-to-have”! Mit den richtigen Analysen können Wettbewerbspositionen gestärkt werden und ein Unternehmen strategisch wachsen.
Wir wissen, wovon wir reden. Wir erleben täglich, wie unsere Kunden mit unserer Unterstützung im Bereich Insights & Analysen von datengetriebenen Strategien profitieren.
Dieser Beitrag soll eine Art Rundumschlag sein. Damit es nicht allzu lang wird, haben wir die tiefergehenden Beiträge zu den einzelnen Themen jeweils verlinkt.
Die Grundlage: Daten als strategische Ressource
In einer Ära, in der Daten als das "neue Öl" bezeichnet werden, hat ihre (richtige!) Erfassung und Analyse für B2B-Unternehmen oberste Priorität. Durch die kontinuierliche Sammlung und Analyse von Daten können Unternehmen ihre Geschäftsmodelle optimieren und wettbewerbsfähiger werden.
Datensammlung
Daten werden in einer Vielzahl von Systemen (CRM, ERP) und aus unterschiedlichsten Quellen (Vertrieb, Marketing, Social Media etc.) gesammelt. Die Sammlung von qualitativ hochwertigen Daten ist der erste Schritt zur Erlangung aussagekräftiger Erkenntnisse.
Hier tauchen schon oft die ersten Herausforderungen auf: im B2B-Bereich veralten Daten sehr schnell. (Näheres dazu in unserem Beitrag “Datendemenz”)
Datenintegration
Die Integration dieser Daten in eine zentrale Datenplattform ermöglicht eine ganzheitliche Sicht auf die Geschäftsprozesse und Kundeninteraktionen. Dies schafft die Grundlage für tiefergehende Analysen und Insights. Aber das ist für regelmäßige Leser unseres Blogs ein alter Hut.
Vertiefte Einblicke durch fortschrittliche Analysemethoden
Predictive Analytics
Mit Hilfe von Predictive Analytics können B2B-Unternehmen Muster und Trends in ihren Daten erkennen, die Aufschluss über zukünftige Ereignisse geben können. Durch die Prognose potenzieller Entwicklungen ist es möglich, strategische Entscheidungen proaktiv und fundierter zu treffen. Gerade bei Predictive Analytics sind Daten von hoher Qualität enorm wichtig. Wer darüber näheres erfahren will, kann sich bei unserem WueWW-Vortrag mit unserem Partner prognostica anmelden. Kommen Sie vorbei oder nehmen Sie von zu Hause daran teil.
Real-time Analytics
Real-time Analytics ermöglicht es Unternehmen, kontinuierlich Daten zu sammeln und zu analysieren, wodurch sie in der Lage sind, schnell auf Marktveränderungen zu reagieren. Diese unmittelbare Analyse kann sich insbesondere in volatilen Marktumgebungen als Wettbewerbsvorteil erweisen. Hier ist es insbesondere im B2B Bereich wichtig, die Daten nicht nur irgendwie zu sammeln, sondern in guter Qualität. Im Neukundenkontakt kommt auch die kaufmännische Sorgfalt hinzu - existiert das anfragende Unternehmen überhaupt? Ist es vielleicht gerade in Insolvenz? Diese Fragen löst man z.B. über eine API direkt zu der B2B Data Platform, die genau diese Fragen sofort beantworten kann.
Deskriptive Analytics
Hier wird es besonders spannend für B2B-Unternehmen. Es gibt jede Menge Daten über die eigenen Kunden, die ein Unternehmen auswerten kann und die Fragen beantworten kann: “Wer sind unsere Kunden?","Was kaufen sie am häufigsten?" oder "Zu welcher Zeit tätigen sie ihre Käufe?"
Die Beantwortung der Frage, warum die besten Kunden die besten Kunden sind, ist enorm wichtig. Aber gar nicht so einfach zu lösen. Mit einem Kniff kann diese Frage aber beantworten: Was sind ihre Gemeinsamkeiten? Die eigenen Daten bieten da schon den einen oder anderen Ansatz. Wirklich spannend wird es aber, wenn man an dieser Stelle weitere Informationen zu den Kundenunternehmen hat.
Wir haben dank unserer B2B Data Platform ein ziemlich gutes Bild darüber, wie ein Unternehmen so tickt. Wir können aufgrund der unterschiedlichen öffentlich zugänglichen Spuren, die ein Unternehmen im Internet so hinterlässt, ein sehr gutes Bild eines Unternehmens erzeugen - dank automatisierter Analyse und fortgeschrittener Mustererkennung mit KI.
Und jetzt kommt der Clou: Diese einzelnen Bilder können wir nebeneinander legen und vergleichen. Und dann natürlich auch Gemeinsamkeiten finden, die auch das Unternehmenspendant zu einer “Buyer Persona” bilden können. Diese Gemeinsamkeiten können der Schlüssel für völlig neue strategische Ansätze in Marketing und Vertrieb sein. Wir erstellen gerade ein “Kurz erklärt” Video zu dem Thema, das wir an dieser Stelle verlinken werden.
Kundenzentrierte Ansätze durch Analytics
Kundenzentrierung war lange kein Ding im B2B-Bereich. Das ändert sich aber durch heute mögliche Insights & Analytics. Jetzt ist es möglich, auch B2B Kunden so gut kennenzulernen wie nie zuvor.
Segmentierung und Personalisierung
Durch die Segmentierung der B2B Kundendaten können spezifische Kundengruppen identifiziert und zielgerichtete Marketingstrategien entwickelt werden. Dies eröffnet auch die Möglichkeit für eine Personalisierung der Kundenansprache, wodurch die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung erhöht werden können. Wer es ganz genau wissen will, kann in diesem Blogbeitrag mehr dazu lesen.
Kundenfeedback und Social Listening
Wertvolle Einblicke liefern Ihre Kunden selbst über direktes Feedback oder die Überwachung von Social Media Plattformen (“Social Listening”). Durch diese wertvollen Einblicke kann ein Unternehmen seine Angebote besser auf Kundenbedürfnisse abstimmen.
Heute haben sehr viele Unternehmen Social Media Präsenzen. In manchen Branchen lösen diese sogar die traditionellen Webseiten komplett ab - z.B. in der Gastronomie. Hier ergeben sich superspannende individuelle Ansätze im Bereich Customer Analytics. Ein sehr erfolgreiches Best Practice aus dem Bereich lesen Sie hier.
Churn-Analyse und Kundenbindung
Kundenabwanderung stellt jedes Unternehmen vor die große Frage: Warum? Auch hier greifen die auf B2B zugeschneiderten Analytics: Zum einen kann genau dieses Segment untersucht werden - haben diese Unternehmen etwas gemeinsam und wodurch unterscheiden sie sich von den bleibenden Kunden?
Zum andern kann die Datenqualität untersucht werden. Es gibt viele Fälle, in denen ein Kundenunternehmen gar nicht abgewandert ist, sondern schlicht und ergreifend ein Duplikat in der Software angelegt wurde, unter dem die ganzen Bestellungen laufen. Ob es daran liegen könnte, kann zum Glück relativ schnell und kostengünstig durch ein Audit herausgefunden werden.
Kundenorientierte Produktentwicklung und Kommunikation
Abgesehen von direktem Feedback Ihrer B2B-Kunden können Sie für kundenorientierte Produktentwicklung und Kommunikation auch moderne B2B-Analytics nutzen. Weiter oben beschrieben wir, dass wir ein sehr genaues Bild ihrer Unternehmenskunden erschaffen können und so ihre Gemeinsamkeiten herausfinden. Eine Buyer Persona für ganze Unternehmen. Dass diese bei einer zielgerichteten Kommunikation ungemein hilft, ist hinlänglich bekannt. Sie hilft aber auch an anderer Stelle: Zum einen gibt sie wertvolle Hinweise auf Cross- und Upsellingmöglichkeiten. Aber auch darauf, in welche Richtung die eigene Produktentwicklung gehen könnte. Wenn z.B. Nachhaltigkeit ein immer wichtigeres Thema wird für meine Kunden, kann eine entsprechende Weiterentwicklung oder Zertifizierung meiner Produkte sinnvoll sein. Oder Sie stellen fest: Meine Produkte sind supernachhaltig, aber ich kommuniziere gar nicht darüber.
Die Zukunft: Data-Driven Culture im B2B-Segment
Digitale Transformation alleine bedingt schon ein datengetriebenes Denken. Um das volle Instrumentarium zu nutzen, dass sie mit sich bringt, ist es unerlässlich, eine datengetriebene Kultur zu etablieren. Diese Kultur fördert eine proaktive Nutzung von Daten in allen Unternehmensbereichen und unterstützt die Entwicklung innovativer Lösungen und Geschäftsmodelle, an die wir heute gar nicht denken.
Schulung und Weiterbildung
Um eine datengetriebene Kultur zu fördern, ist es notwendig, in die Schulung und Weiterbildung der Mitarbeiter zu investieren. Dies stellt sicher, dass alle Teammitglieder in der Lage sind, Daten effektiv zu nutzen und Insights für die Geschäftsstrategie zu gewinnen.
Agile Organisation
In einer schnelllebigen Geschäftswelt müssen B2B-Unternehmen agil sein, um erfolgreich zu sein. Eine datengetriebene Kultur fördert die Agilität, indem sie schnelle Entscheidungsfindung und kontinuierliche Innovation unterstützt - so lange die Datenbasis stimmt!
Fazit: Der Weg nach vorn
In der heutigen Geschäftswelt ist die Integration von Insights & Analytics in die Geschäftsstrategie von B2B-Unternehmen nicht mehr nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit. Die kontinuierliche Weiterentwicklung und Anpassung der Analytics-Strategien wird B2B-Unternehmen dabei helfen, auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben.
Mit den spezialisierten Dienstleistungen von BDS in Insights & Analytics können Sie sicher sein, dass Ihr Unternehmen auf dem besten Weg ist, eine datengetriebene Zukunft zu gestalten.
